이커머스 데이터 분석 실무 - 2회차

커머스 비즈니스 KPI의 종류와 적용 사례에 대해 알아봅니다.

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이커머스 데이터 분석 실무 - 1회차

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커머스 비즈니스의 KPI(지표)

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**KPI(Key Performance Indicator)**는 비즈니스의 현재 상태를 알려주는 핵심적인 숫자입니다.

예를 들어, 우리 몸의 건강을 측정할 때 체온, 혈압, 심박수 등을 확인하는 것처럼, 비즈니스에서도 KPI를 통해 회사의 '건강 상태'를 확인합니다.

기업은 KPI들을 주기적으로 측정하고 분석함으로써, 현재 상황을 객관적으로 바라보고, 개선 또는 수정이 필요한 영역을 파악할 수 있습니다. KPI는 더 나은 의사결정을 내리고 다음 비즈니스 전략을 수립하는 핵심 요소입니다.

KPI는 단순히 숫자를 측정하는 것에 그치면 안됩니다. 그 숫자가 의미하는 바를 이해하고 이를 바탕으로 실질적인 개선 행동으로 연결시키는 것이 중요합니다. 이는 마치 의사가 환자의 체온이 높다는 사실만 알려주는 것이 아닌 것 처럼요.

예를 들어, 전환율이 낮다면 웹사이트 사용성 개선 방안이나 마케팅 전략 수정이 필요할 수 있고, 고객 획득 비용이 높다면 외부 마케팅의 비용 효율성을 높이는 방안을 고민해야 할 것입니다.

데이터 분석가로서 여러분의 역할은 이러한 KPI들을 정확히 측정하고, 그 의미를 해석하며, 개선을 위한 인사이트를 도출하는 것입니다. 이를 통해 비즈니스의 건강한 성장에 크게 기여할 수 있습니다.

고객획득비용(CAC), 구매 전환율(CR), 객단가(AOV), 고객생애가치(LTV)

고객획득비용(Customer Acquisition Cost, CAC): 고객획득비용(CAC)은 새로운 고객을 확보하기 위해 회사가 지출하는 총 비용입니다. 이는 마케팅, 광고, 판매 인센티브 등 다양한 비용을 포함하며, 기업이 고객을 효과적으로 유치하기 위한 전략을 세우는 데 중요한 지표로 사용됩니다.
구매 전환율(Conversion rate): 구매 전환율(Conversion rate)은 웹사이트 방문자 중 실제로 구매를 완료한 비율을 나타내는 지표입니다. 이는 방문자 수 대비 구매자 수를 백분율로 표현하며, 기업이 마케팅 효율성을 평가하고 개선할 수 있는 중요한 지표입니다.
객단가(Average Order Value, AOV): 객단가(AOV)는 고객이 한 번의 구매에서 지출하는 평균 금액을 의미합니다. 이는 총 매출을 주문 수로 나누어 계산하며, 기업이 매출을 극대화하기 위한 가격 전략을 수립하는 데 유용한 지표입니다.
고객 생애 가치(Customer lifetime value): 고객생애가치(Lifetime Value, LTV)는 반복 구매, 상향 판매 및 교차 판매로 인한 수익을 포함하여 고객이 기업과 관계를 유지하는 동안 회사에 제공하는 가치의 총액입니다. 기업이 고객의 장기적인 가치를 이해하고 고객 충성도를 높이기 위한 전략을 개발하는 데 도움이 됩니다.

추가적으로 알면 좋은 KPI

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GMV(Gross Merchandise Value): 총 상품 거래액으로, 플랫폼에서 판매된 모든 상품의 총액
MAU(Monthly Active Users): 한 달 동안 서비스를 이용한 고유 사용자 수
ARPU(Average Revenue Per User): 사용자 한 명당 평균 수익
CTR(Click-Through Rate): 광고나 링크가 노출된 횟수 대비 클릭된 횟수의 비율
CPA(Cost Per Action): 사용자가 특정 행동(예: 구매, 가입 등)을 완료하는 데 기업이 지불하는 비용
PV(Page View): 웹사이트의 특정 페이지가 조회된 총 횟수
체류시간(Time on Site): 사용자가 웹사이트에 머문 총 시간
ARPPU(Average Revenue Per Paying User): 유료 사용자 1인당 평균 지출 금액을 의미
ROAS(Return on Advertising Spend): 광고비 대비 발생한 총 수익
재구매율: 한 번 이상 구매한 고객이 다시 구매하는 비율 </aside>

비즈니스 목표에 따른 지표 선정 방법

성장 중심

GMV, 신규 고객 수, MAU 등에 집중

수익성 중심

ARPU, 객단가, 마진율 등에 주목

고객 충성도 중심

재구매율, 고객 생애 가치(CLV) 등을 중요하게 여김

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비즈니스 목표에 따른 지표 선정 방법

비즈니스 목표 이해하기

먼저, 이커머스 비즈니스의 주요 목표들을 한번 살펴보면

a) 브랜드 인지도: 더 많은 사람들에게 알려지는 것 b) 비즈니스 성장: 비즈니스의 규모를 키우는 것 c) 수익성 향상: 더 많은 이익을 내는 것 d) 고객 충성도: 기존 고객을 유지하고 재구매를 유도하는 것

으로 나눌수 있습니다.

목표별 주요 KPI 살펴보기

각 목표에 따라 중요하게 볼 수 있는 지표들이 다릅니다.

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a) 브랜드 인지도 중심 목표

신생 브랜드 A사는 인지도 향상이 목표입니다. 이 경우 웹사이트 방문자 수와 소셜 미디어 팔로워 수 증가에 집중할 수 있습니다.

웹사이트 방문자 수
소셜 미디어 팔로워 수
브랜드 검색량
광고 도달률 </aside>

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b) 성장 중심 목표

스타트업 B사는 시장 점유율을 높이는 것이 목표입니다. 이 경우 GMV와 신규 고객 수 증가에 집중할 수 있습니다.

GMV (Gross Merchandise Value): 총 상품 거래액
신규 고객 수: 새롭게 유입된 고객의 수
MAU (Monthly Active Users): 월간 활성 사용자 수
주문 건수: 총 주문 횟수 </aside>

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c) 수익성 중심 목표

성숙기에 접어든 C사는 수익성 개선이 목표입니다. 이 경우 ARPU와 마진율 향상에 집중할 수 있습니다.

순이익: 총 수입에서 모든 비용을 뺀 금액
ARPU (Average Revenue Per User): 사용자 한 명당 평균 수익
객단가: 주문 한 건당 평균 금액
마진율: 판매 가격 대비 이익의 비율 </aside>

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d) 고객 충성도 중심 목표

경쟁이 치열한 시장에 있는 D사는 고객 유지가 중요합니다. 이 경우 재구매율과 CLV 향상에 집중할 수 있습니다.

재구매율: 한 번 구매한 고객이 다시 구매하는 비율
CLV (Customer Lifetime Value): 고객 생애 가치
NPS (Net Promoter Score): 고객 추천 지수
고객 이탈률: 더 이상 구매하지 않는 고객의 비율
고객 유지율 (%) = (기간 종료 시 고객 수- 기간 중 확보한 신규 고객 수)/100*100 </aside>

KPI 설정 및 주요 비즈니스 지표 분석 방법

KPI 선정 프로세스

현재 비즈니스 상황 파악: 회사의 현재 단계(초기, 성장기, 성숙기 등)를 고려합니다.
주요 목표 설정: 현 상황에서 가장 중요한 1-2개의 목표를 정합니다.
관련 지표 선별: 해당 목표와 직접적으로 연관된 지표들을 선택합니다.
우선순위 결정: 가장 중요하고 영향력 있는 지표 3-5개를 최종 선정합니다.
액션 아이템 선정: 지표를 개선할 수 있는 액션 아이템을 선정하고 평가합니다.

KPI 선정 프로세스 예시

현재 상황: 초기 단계로, 시장 진입과 고객 확보가 중요